Strategisch voorraadbeleid en verkopen: communicerende vaten

Geplaatst op 12 december 2011
Geschreven door
Categorie Sturing op vastgoed & financiën

Nu de begroting voor 2012 is afgerond, zijn de doelstellingen voor het komende jaar bekend. Veelal zijn verkoopdoelstellingen afgestemd op de geplande investeringen. Nemen deze toe, dan zal dit (deels) gefinancierd worden met verkoopopbrengsten. Veel corporaties hebben in de huidige markt moeite om hun verkoopdoelstellingen te realiseren. Eén van de voorwaarden van een succesvol en realistisch verkoopplan is het selecteren van de juiste complexen vanuit het oogpunt van strategisch voorraadbeleid. Om een optimale verkoopselectie te garanderen, kan een corporatie een aantal stappen doorlopen. Deze stappen functioneren als een trapsgewijze filter waarmee een corporatie op basis van objectieve criteria tot een goede labeling van verkoopwoningen kan komen. Daarnaast is het van groot belang dat de afstemming tussen het strategisch voorraadbeleid en het verkoopplan niet alleen de verantwoordelijkheid en taak van de verkoopmedewerkers is, maar tevens breed wordt gedragen binnen de organisatie. Het verkoopproces vergt een aantal stappen die hieronder zijn uitgewerkt.

Stap 1: Volkshuisvestelijke analyse

Met het strategisch voorraadbeleid als uitgangspunt wordt een volkshuisvestelijke analyse uitgevoerd. Hierbij wordt onder andere rekening gehouden met sloop, herontwikkeling, renovatie, ligging in de wijk en huurders. Daarnaast wordt rekening gehouden met eventuele prestatieafspraken met de gemeente, maatschappelijke betrokkenheid in wijken en de lange termijn woonvisie. Met deze analyse worden complexen op basis van volkshuisvestelijke gronden wel of niet uitgesloten voor verkoop.

Stap 2: Financiële analyse

Bij de financiële analyse worden de complexen die nog in aanmerking komen voor eventuele verkoop beoordeeld op basis van financiële kengetallen en marktgegevens. Bij beleggers is het gebruikelijk om bij een heroverwegingsmoment een complex te beoordelen op een tweetal factoren: netto kasstroom uit exploitatie (direct rendement) en de verwachte waardeontwikkeling (indirect rendement). Voorbeelden van kernwaarden waarop complexen tevens beoordeeld worden, zijn de verhouding jaarhuur en leegwaarde, huidige huur ten opzichte van maximaal redelijke huur, lasten ten opzichte van opbrengsten en marktwaarde in verhuurde staat ten opzichte van leegwaarde. Op basis van het direct en indirect rendement kan op financiële gronden worden vastgesteld of een complex geschikt is voor uitponden, complexgewijze verkoop of doorexploitatie.

Stap 3: Marktvisie

De complexen die na de volkshuisvestelijke en financiële analyse nog in beeld zijn voor verkoop worden beoordeeld op de verkoopbaarheid van de woningen. Het doel is om te komen tot een zogenoemde ‘verkoopbare verkoopvijver’. Op basis van marktinformatie (kennis corporatie en/of lokale makelaars) worden de complexen die in aanmerking komen voor verkopen gerangschikt. Bovenaan staat het complex waarvan de verwachting is dat de belangstelling van kopers hoog zal zijn. Deze analyse stelt de corporatie in staat om binnen de uitgangspunten van het strategisch voorraadbeleid haar verkoopdoelstellingen te realiseren door een ranglijst op te stellen van de te verkopen complexen.

Stap 4: Verkoopstimulering

Verkopen tegen de marktwaarde is het uitgangspunt van de corporatie. Worden er vanuit beleidsmatige perspectieven doelgroepen ondersteund, of beïnvloedt de marktsituatie de verkoopdoelstellingen negatief, dan kan een extra verkoopstimulans wenselijk zijn. Voorbeelden hiervan zijn een instapklare woning aanbieden, korting geven op de marktwaarde of het weggeven van bijvoorbeeld badkamer- en/of keukencheques. Een uiterste verkoopstimulans is het inzetten van verkoopstimulerende producten. Vanzelfsprekend dient de keuze voor de inzet van bepaalde verkoopondersteunende producten in lijn te liggen met de doelstellingen van de corporatie. Bovenstaande analyse kan parallel lopen met het strategisch voorraadbeleid van de corporatie, zodat de ‘verkoopbare verkoopvijver’ ook daadwerkelijk verkoopbare complexen blijft bevatten.

Auteur

Relevante opleidingen

Relevante artikelen

Typ hier uw vraag...