Gebruik de waarde van duurzaamheid in je verkoopgesprek

Consumenten hechten steeds meer waarde aan de energiezuinigheid van een woning. Een gunstig of ongunstig energielabel heeft dan ook invloed op de verkoopprijs. Prof. dr. Dirk Brounen, hoogleraar Real Estate Economics aan Tilburg University, weet dit eigenlijk al jaren. Hij zag direct bij de introductie van het energielabel in 2008 de raakvlakken tussen dit label en de woningwaarde. Groengelabelde woningen werden toen al sneller en voor een beter bedrag verkocht dan roodgelabelde woningen. Wat betekent dit voor 2023? In een gesprek deelt Dirk Brounen zijn visie.

Duurzaamheid hot topic

Pas nu dringt het echt door in de taxatiewereld. Brounen: ‘Dankzij Poetin is energiezuinigheid een hot topic en ziet de sector ook steeds meer de waarde van duurzaamheid onder ogen.’ Makelaars en taxateurs kunnen daar nog meer in doorpakken tijdens verkoopgesprekken, denkt hij.

Makelaar en taxateur als huisarts

Brounen: ‘Een aan- of verkoopmakelaar die zijn kennis over duurzaamheid deelt, is voor (potentiële) klanten een waardevolle adviseur. Kopers willen weten wat een woning jaarlijks kost, ook aan energieverbruik. Wat zijn de consequenties van een laag label voor hun portemonnee? Welke verbeteringen kunnen zij doen en wat kost dat?’

Je kunt een makelaar of taxateur op dat gebied vergelijken met een huisarts, vindt Brounen. Die stelt een duurzaamheidsdiagnose, vertelt globaal over de verbeterkosten en stuurt de consument door naar een specialist. ‘Je bent van toegevoegde waarde als je als makelaar meer weet dan de mondige consument en een prijskaartje aan duurzaamheid kunt hangen, qua woningwaarde of qua kosten van duurzaamheidsverbeteringen.’

De woningmarkt verandert

Brounen: ‘Nu kopers meer tijd en keuze krijgen om een huis te vinden, wegen de kwaliteitsverschillen tussen woningen steeds zwaarder in het verkoopproces.’ Ook door internationaal vastgelegde klimaatdoelstellingen en strenger beleid wordt duurzaamheid alleen maar belangrijker. Juist daarom is een taxateur van grote toegevoegde waarde, merkt Brounen: ‘Die kan deze maatschappelijke trend vertalen in goed woningmarktadvies. En ja, je zal je als adviseur daar echt in moeten verdiepen, want duurzaamheid is geen kijksport. Gelukkig is het niet heel ingewikkeld.’

Hoe pas je het toe?

‘Kijk bijvoorbeeld naar wat de energiekosten van een woning per jaar op dit moment zijn. En wat deze kosten worden als je zou isoleren en zonnepanelen plaatst. In hoeveel tijd verdien je die aanschafkosten dan terug via je energierekening? Dit kun je vervolgens meenemen in je berekening van de woningwaarde.’

Volgens hem verwachten klanten dit soort kennis van een woningadviseur. ‘Vergelijk het met erfpacht: daarvan wil je als huizenkoper ook weten wat het is, wat het kost en wat de consequenties ervan zijn op de lange termijn. Laat voor- en nadelen zien, zodat mensen onderbouwd kunnen kiezen,’ adviseert hij.

Up-to-date blijven is een must

Een jaarlijkse duurzaamheidsupdate is een must voor de ambitieuze makelaar of taxateur. Om up-to-date te blijven vindt Brounen dat je een leven lang moet blijven leren. ‘Blijf bijvoorbeeld via vakmedia, kranten, internet of cursussen. Hij begrijpt dat je als adviseur al zoveel moet en dat kennis vergaren over duurzaamheid tijd kost. ‘Maar juist daarmee kun je straks de deal maken of breken. Een dag intensief ermee bezig zijn en je hebt een goede basis,’ voorspelt Brounen. Een basis die van veel belang is voor klanten. ‘Hiermee kun je mensen echt helpen.’

Cruciale kennis

Tijdens de e-Learning Duurzaam taxeren (3PE) ontvang je als makelaar, taxateur of hypotheekadviseur concrete handvatten. Door middel van een korte e-Learning wordt inzichtelijk hoe je de waarde van duurzaamheid beredeneert en berekent. Je leert wat er in de wetgeving over duurzaamheid verandert en krijgt feiten en cijfers over het gemiddelde energieverbruik van een gezin in een oude woning en in nieuwbouw. Hiermee vergaar je brede kennis op het gebied van duurzaamheid. ‘Waarmee ze ook goed voor de dag komen bij de tussentijdse niveaumetingen van VastgoedCert,’ aldus Brounen. Lees meer over deze e-Learning.